Marcelino Javier Sierra Martínez, CEO de CIMA Academia de Ventas, emerge como una voz autorizada que subraya la urgencia de una formación especializada en Colombia, particularmente en la Región Caribe.
Con una trayectoria de más de 15 años liderando equipos en gigantes como Auteco (Dismerca) y tras haber formado a más de 900 personas en Comfenalco Cartagena, Sierra lanza CIMA en 2023 para llenar lo que él mismo identificó como un vacío crítico en el mercado, la falta de una oferta académica robusta y accesible para vendedores.
CIMA Academia de Ventas: una respuesta a la necesidad del mercado
La génesis de CIMA Academia de Ventas no es casualidad, sino el resultado de una necesidad palpable observada durante años. «Me di cuenta muy temprano que no había mucha oferta de formación en temas relacionados con ventas en Colombia y mucho más en la Costa Caribe», explica Sierra en entrevista con Pluralidad Z.
Esta carencia lo llevó a un proceso autodidacta a través de la lectura, donde descubrió metodologías y enfoques que no estaban siendo implementados en la región. «Siempre me quedó la inquietud sobre la necesidad que tenía la zona, Barranquilla, Cartagena y las principales capitales, de poder contar con una institución que le ofreciera a la gente la posibilidad de formarse», afirma.
El objetivo es preparar a los vendedores no solo para enfrentar una tarea que puede ser difícil, sino para que la disfruten y la ejecuten con maestría.
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La Inteligencia Artificial: el socio estratégico del vendedor moderno
Frente a la transformación digital y la irrupción de nuevas tecnologías, la conversación sobre el futuro de las ventas a menudo se centra en la Inteligencia Artificial (IA).
Lejos de verla como una amenaza, Marcelino Sierra la posiciona como un poderoso aliado. «El principal beneficio que un vendedor recibe de la IA es la posibilidad de poderle entregar a las herramientas de inteligencia artificial, las tareas que son repetitivas», señala.
Tareas como el envío de correos electrónicos o la respuesta a consultas frecuentes pueden ser automatizadas, liberando tiempo valioso para el vendedor.
Este tiempo recuperado, según Sierra, debe ser reinvertido en actividades de alto valor que una máquina no puede replicar. «Le brinda la mayor posibilidad que puede existir: la capacidad de crear más cosas, de imaginar nuevos escenarios, de plantearle a mis clientes nuevas ideas», detalla.
La IA permite al vendedor fortalecer las relaciones con los clientes, desarrollar el pensamiento crítico para identificar oportunidades ocultas y fomentar la iniciativa para proponer soluciones innovadoras. En su visión, la IA no reemplaza al vendedor, sino que lo potencia, permitiéndole soltar lo rutinario para dedicarse a lo verdaderamente estratégico.
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La doble responsabilidad: el rol de las empresas y los vendedores en la capacitación
Históricamente, muchas empresas colombianas operaban en mercados con poca competencia, lo que relajó la necesidad de tener equipos de ventas altamente cualificados. «Simplemente, esperaban que los clientes llegaran y les compraran», recuerda Sierra. Sin embargo, el panorama actual es radicalmente diferente.
«Hoy día estamos en un escenario distinto donde los clientes, casi que vienen ya con la información suficiente de lo que desean comprar, tienen el conocimiento sobre las tecnologías de los productos», advierte. Este cliente hiperinformado eleva el nivel de exigencia y obliga al vendedor a estar más preparado que nunca para manejar objeciones y demostrar un valor diferencial.
Esta nueva realidad impone una obligación ineludible a las empresas de invertir en la formación continua de su gente. No obstante, Sierra introduce el concepto de una doble responsabilidad. «Mucha gente quiere seguir trabajando en venta sin preocuparse por formarse, que esa sí es una gran equivocación», sentencia.
La responsabilidad no recae únicamente en la empresa. Los propios vendedores deben entender que sus resultados están directamente ligados a su nivel de conocimiento y preparación. Por ello, deben buscar activamente espacios de formación como los que ofrece CIMA Academia de Ventas, así como complementar su aprendizaje con libros, blogs y otros recursos disponibles. Es un esfuerzo conjunto para enfrentar una competencia feroz y los cambios vertiginosos del mercado.
Redacción Tendencias Pluralidad Z.
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